Texto de Hamilton Brito
Eu trabalhei na indústria farmacêutica por muito tempo, mais precisamente como propagandista vendedor de laboratório. É uma profissão na qual o empregador dá todo o suporte técnico para o bom desempenho da profissão. Assim, aprendi muita coisa e agora reparto um pouquinho do que aprendi. Por exemplo: devemos estar sempre atentos para ver um talento e isso serve em todos os momentos da nossa vida.
Certas pessoas "aparecem" sem o menor esforço, radiam uma áurea de criatividade, de competência e desempenham atividades, de uma maneira que chega a provocar inveja. Tendo sensibilidade para identificar essas pessoas, pode-se aprender muito com elas. Geralmente, elas se identificam fácil com o que fazem. São enfáticas, dão vida aos seus atos e palavras; em função disso, são convincentes.
Elas acreditam em si mesmas. Mas não são afetadas, usam argumentos comuns, temperados com convicção, sendo essa a característica de pessoa que se identifica com o que faz. Outra coisa que aprendi foi a usar técnica de comunicação para vender “o meu peixe”. Assim, fiquei sabendo que nunca devemos começar um diálogo de venda com uma sondagem fechada. Exemplo: O senhor gosta de televisão Philco? Duas respostas cabem aí: sim e não. Se for sim, dá jogo. Se for não, vai dar trabalho.
Então, melhor será usar uma sondagem aberta, tipo: fale-me sobre suas preferências a respeito de um aparelho de televisão. O interlocutor vai se abrir, vai falar uma série de coisas e o que for de proveito para realizar a venda, é usado. Usa-se sondagem aberta ou fechada durante um processo de convencimento para encaminhar o interlocutor para um ponto onde o fechamento da questão possa ser feito, segundo o interesse que se almeja. A questão da minimização e maximização.
Se um fato lhe é desvantajoso, minimize a sua importância. Se ele lhe traz vantagem, maximize-o. Assim, um determinado produto "igual" ao seu é mais barato para o consumidor. Olha, não há para um bom vendedor produto “igual” ao dele. Sempre haverá um detalhe ao qual se apegar. Aí esse detalhe será maximizado para minimizar a vantagem “preço” do concorrente.
Daí a necessidade de se fazer sempre a chamada venda comparativa, ou seja, um bom vendedor conhece muitíssimo bem o seu produto e muitíssimo bem o produto concorrente. Então, é preciso estudar muito e por precisar estudar muito é que fica provado, ao contrário do que muita gente pensa, que venda é ciência e não arte. O dito que o vendedor já nasce pronto é balela.
Venda é ciência porque tem um objeto de estudo, tem técnicas e processos para aprendê-la. Bem, se eu ganhar alguma grana com essa aula, dou outra qualquer dia.